Πως άλλαξε ο κόσμος των πωλήσεων και πως η επιχείρηση σας πρέπει να προσαρμοστεί στην ψηφιακή εποχή.
Ο τομέας των πωλήσεων έχει αλλάξει πολύ από την δεκαετία του 90-00. Εσείς έχετε προσαρμοστεί;
Η τεχνολογία έφερε εντυπωσιακές αλλαγές στον χώρο των πωλήσεων, εντούτοις κάποιες βασικές αρχές παραμένουν οι ίδιες. Αν είστε επιχειρηματίας, θα πρέπει να αποφασίσετε αν θα προσαρμοστείτε στην νέα εποχή αν δεν το έχετε κάνει ήδη ή απλά θα περιμένετε την στιγμή να βγείτε εκτός αγοράς. Μπορεί πολλές επιχειρήσεις να προσαρμόστηκαν αλλά αυτό δεν είναι αρκετό εφόσον επιβάλλεται να είναι πάντα συγχρονισμένες με την τεχνολογία, τα νέα μέσα και τα εργαλεία.
Όλοι οι επιχειρηματίες αντιλαμβάνονται αυτές τις σημαντικές αλλαγές στον χώρο των πωλήσεων και κυρίως τα τελευταία 5 χρόνια. Πριν από μερικά χρόνια για παράδειγμα, έχοντας ένα ταλαντούχο πωλητή με καλή προσέγγιση μπορούσατε να κλείσετε τους περισσότερους πελάτες.
Τα τελευταία χρόνια τα πράγματα άλλαξαν. Οι ταλαντούχοι άνθρωποι στην εξυπηρέτηση πελατών πάντα χρειάζονται, αυτό όμως δεν είναι πλέον αρκετό για μια επιχείρηση.
Ποιες είναι λοιπόν οι μεγαλύτερες αλλαγές που έφερε η τεχνολογία και πως πρέπει να αντιδράσει η επιχείρηση σας πριν να είναι αργά;
Οι κάθε επιχείρηση πρέπει να έχει διαδικτυακή παρουσία για να μπορεί να είναι ανταγωνιστική. Κάποιες επιχειρήσεις πρέπει να έχουν πολύ πιο έντονη παρουσία από άλλες. Άλλες, πάλι μια πιο τυπική.
Σήμερα ο καταναλωτής είναι προετοιμασμένος όταν επισκέπτεται ένα φυσικό κατάστημα. Πολλοί κάνουν την έρευνα τους στο διαδίκτυο πριν αποφασίσουν να αγοράσουν κάτι. Επίσης η διαφήμιση από στόμα σε στόμα, η οποία ήταν ανέκαθεν σημαντική για κάθε επιχείρηση ή προϊόν, ισχύει ακόμα και στο διαδικτυακό κόσμο. Τα κοινωνικά δίκτυα, οι συστάσεις, οι βαθμολογίες σε διαδικτυακούς χώρους είναι πλέον αρκετά για να πάρει κάποιος μια απόφαση αγοράς. Ένα κλασσικό παράδειγμα είναι όταν ψάχνουμε ξενοδοχεία ή ένα εστιατόριο να κάνουμε κράτηση.
Επιπρόσθετα, έρευνες δείχνουν ότι η αναζητήσεις στο Google τύπου ‘εστιατόρια κοντά μου’, η ‘computer services near me’, φέρνουν κοντά σας τον πελάτη στο σχεδόν στο 50% τον περιπτώσεων.
Οι διαδικτυακές πωλήσεις όλο και αυξάνονται.
Η πραγματικότητα είναι ότι οι πωλήσεις με επίσκεψη στο πραγματικό κατάστημα δεν πρόκειται να αλλάξουν πολύ σύντομα. Εντούτοις οι διαδικτυακές πωλήσεις κερδίζουν συνεχώς έδαφος και η αλήθεια είναι ότι το διαδίκτυο είναι τεράστια ευκολία για πολλούς αγοραστές. Οι απλές διαδικασίες, η εύκολη πρόσβαση, η γρήγορη αγορά κα η εξοικονόμηση χρόνου είναι πράγματα που εκτιμά ο σύγχρονος καταναλωτής.
Τί πρέπει να εφαρμόσετε διαδικτυακά;
Σκεφτείτε τώρα λίγο το σενάριο στο οποίο το κατάστημα/ επιχείρηση σας προσφέρει το ίδιο προϊόν με κάποιο ανταγωνιστή σας και μάλιστα σχεδόν στην ίδια τιμή. Όπως και στην πραγματική εμπειρία θα πρέπει να εξασφαλίσετε μια καλή διαδικτυακή εμπειρία για τον υποψήφιο πελάτη. Απαντώντας σε συχνά ερωτήματα διαδικτυακά, δωρεάν διανομή στο σπίτι, ευκολίες πληρωμής, προσαρμογές στο προϊόν και στην παραγγελία είναι χαρακτηριστικά τα οποία ευκολύνουν την ζωή του αγοραστή αλλά και την δική σας. Επιπρόσθετα, τέτοιου είδους μηχανισμοί μειώνουν το κόστος σε μια επιχείρηση. Σκεφτείτε πως μπορείτε να βελτιώσετε την εμπειρία και να προσφέρετε περισσότερα στους πελάτες σας.
Ο καταναλωτής είναι πιο ενημερωμένος από ποτέ.
Ο σύγχρονος καταναλωτής έχει τα μέσα πλέον να διαβάσει σχόλια και κριτικές και να σχηματίσει την γνώμη του για το προϊόν ή την εταιρεία σας. Οι εταιρείες και οι μάρκες είναι πλέον εκτεθειμένες στον διαδικτυακό κόσμο. Αυτό όμως δεν είναι κατ’ ανάγκη αρνητικό. Οι εταιρείες έχουν την ευκαιρία να διατηρούν επαφή με τον καταναλωτή, να απαντούν σε σχόλια, να επεμβαίνουν σε συνομιλίες και να έχουν μια πρώτης τάξεως άποψη για την θέση τους στην αγορά και για το πως τους αντιλαμβάνεται το κοινό. Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό πλεονέκτημα για τις εταιρείες σήμερα.
Οι επιχειρήσεις μπορούν να στοχεύσουν οποιαδήποτε αγορά.
Η εποχή όταν ένα κατάστημα περίμενε από τυχαίους περαστικούς να μπουν μέσα έχει περάσει. Οι επιχειρήσεις τώρα διαφημίζουν στοχεύοντας το συγκεκριμένο κοινό που τους ενδιαφέρει και αυτό είναι κάτι που πρέπει να κάνουν όλοι οι επιχειρηματίες. Το κοινό ενημερώνεται για καινούργια προϊόντα και υπηρεσίες, αλλά επίσης αγοράζει με εντελώς διαφορετικούς τρόπους συγκριτικά με 5-10 χρόνια πριν.
Οι καιροί έχουν αλλάξει για στις πωλήσεις, αλλά αυτό είναι υπέρ της εταιρείας σας. Πάρα πολλές εταιρείες έχουν προσαρμοστεί στα νέα δεδομένα, τα οποία προσφέρουν απεριόριστες ευκαιρίες και βλέπουν τις πωλήσεις τους να αυξάνονται κατακόρυφα. Όσο πιο σύντομα ανασχηματίσετε την τακτική των πωλήσεων σας, καθώς και την εξυπηρέτηση πελατών κάτω από μια διαδικτυακή στρατηγική, τόσο πιο γρήγορα θα κερδίσετε τον αγώνα. Το τρένο ήδη ξεκίνησε, ανεβείτε πριν να είναι αργά, μην καθυστερείτε.
Αυτό το άρθρο είναι βασισμένο στις απόψεις του Brian Tracy (Chairman and CEO of Brian Tracy international) και το σχετικό φιλμάκι του για το entrepreneur.com. Στην συνέχεια, επεκτάθηκε στο θέμα η συμβουλευτική ομάδα της KTC Business Consultants.
